Alıcılarınızın tam olarak kim olduğunu bilmeden, ücretli reklam veya içerik pazarlamaya dalmamalısınız. Reklamlarınızı yatırım getirisini ve içerik etkinliğini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olmak için ürünlerinizi kimin aldığını veya satın alacağını bilmek ve anlamak zorunludur.
Çekirdek müşteri gruplarını anlamak için, birçok şirketin alıcı (veya müşteri) personeli oluşturması bir standart haline geldi. Alıcı personası, ideal ve en büyük pazarlarınızın resmini oluşturan kurgusal, genelleştirilmiş karakterlerdir. Genellikle yaş, konum ve gelir gibi demografik bilgileri değil aynı zamanda ilgi alanları, satın alma nedenleri ve endişeleri gibi psikografik bilgileri de kapsar.
Alıcı personası neden önemlidir
Bir zamanlar genellikle sadece büyük şirketler tarafından uygulanan bir alıştırma, küçük çevrimiçi perakendeciler için giderek daha faydalı hale geliyor. Bunun birkaç nedeni var. İlk olarak, çevrimiçi alan gittikçe daha kalabalık hale geldikçe, ultra hedefli reklamlar ve iletişimler olması giderek önem kazanıyor. Ek olarak, müşterileri hedefleyen araçlar, herkesin gittikçe büyüyen bir demografik ve psikografik listesine dayalı olarak müşterileri hedeflemek için kampanyalar oluşturabilecekleri konusunda demokratikleştiriyor.
Örneğin Facebook’un ücretli reklamları artık konum, yaş, konuşulan dil, eğitim düzeyi ve ilgi alanları gibi bilgilere dayanarak inanılmaz miktarda gelişmiş hedefleme yapılmasını sağlıyor. Tarihte ilk kez, küçük bir bütçeyle ve yeni bir çevrimiçi mağaza olarak bile, çok özel kitle hedeflemesine erişebilirsiniz.
Müşteri personası zaman içinde gelişir
Başlıca müşterileriniz ve onları neyin motive ettiği hakkında daha fazla bilgi keşfederken çalışanlarınızın değişeceğini hatırlamak önemlidir. Özellikle yepyeni bir iş için ilk kez başladığınızda ve çalışanlar yarattığınızda, çoğu müşteri çalışanı muhtemelen kişisel düşüncelere, duygulara ve ümitlere dayanacaktır. Ancak, işiniz ilerledikçe ve satışlar yaptıkça, çekirdek müşterileriniz hakkında daha fazla şey öğrenmeye başlayacaksınız.
Daha fazla bilgi edindikçe, potansiyel müşterilerinizi en etkili şekilde hedeflediğinizden emin olmak için geri dönmeyi ve alıcı personelinizi sürekli olarak yeniden tanımlamayı unutmayın.
Alıcı personanızı genel olarak tanımlamak
Alıcı personanızı tanımlamaya başlamak için, mümkün olduğunca geniş ve ardından daha fazla ayrıntıya girerek başlamak isteyeceksiniz. Çoğu işletmenin birden fazla alıcı kişisine sahip olacağını unutmayın.
Örnek olarak hayali bir çevrimiçi işletme kullanalım.
Hayali çorap şirketimiz kendi ürünlerini ürettiğinden, iki potansiyel alıcı grubunu tespit etmek kolaydır:
- Son tüketici. Bunlar, kendileri için ya da başka bir kişiye hediye olarak satın alan müşterilerdir.
- Toptan hesaplar. Bu, kendi perakende ve çevrimiçi mağazalarında ürünlerinizi isteyebilecek diğer işletmelerden toptan alıcıları içerecektir.
Şimdi çok geniş iki satın alma grubumuz var, hadi bir tanesini daha da bölelim. İlk grup olan Son Tüketici kesinlikle birkaç alıcıya bölünebilir, bu yüzden bunu örnek olarak kullanacağız.
Sattığınız ürünün türüne bağlı olarak, personelinizi farklı şekilde parçalara ayırabilirsiniz, ancak bu durumda, son tüketiciyi iki ayrı kişiye ayıracağız:
- Erkekler kendileri için satın alıyor.
- Kadınlar erkek arkadaşlarına / kocalarına hediye olarak alıyorlar.
Şimdi ilk alıcı personelimizin hepsinin geniş bir tanımını yaptık, şimdi onlar hakkında bazı temel bilgileri tanımlamanın zamanı geldi.
Alıcının kişisel ayrıntılarını incelemek
Peki, müşteri personanızı tanımlamak konusunda nereden başlıyorsunuz? Araştırabileceğiniz, kullanabileceğiniz ve tanımlayabileceğiniz pek çok bilgi var, ancak, başlamak için harika bir yer, pratik olarak hangi bilgileri kullanabileceğinize bakmaktır. Facebook en hızlı büyüyen reklam ağlarından biridir ve aynı zamanda kullanımı en kolay olanlardan biridir. En önemlisi, müşteri personanızla el ele giden birçok hedefleme seçeneğine de sahiptir. Bu, Facebook Reklam’ı tanımlamak için müşterinin demografik ve psikografik özelliklerini aramaya başlamak için harika bir yer yapar.
Her bir çalışanınız için aşağıda tanımlanacak ana unsurlardan bazılarını listeledik:
- Yer – Bu kişiden insanlar nerede yaşıyor?
- Konum Hariç – Bu kişiden insanlar nerede yaşamıyor?
- Yaş – Bu kişinin yaş aralığı nedir?
- Cinsiyet – Bu şahıstaki insanların cinsiyeti nedir?
- İlgi Alanları – Bu şahıstaki insanların çıkarları nelerdir?
- Eğitim Seviyesi – Bu kişinin eğitim seviyesi nedir?
- Meslek Ünvanı – Müşteriniz hangi alanda çalışıyor ve hangi meslek ünvanlarını taşıyorlar?
- Gelir Seviyesi – Bu alıcının şahsi gelir aralığı nedir?
- İlişki Durumu – Bu alıcı kişinin ilişki durumu nedir?
- Dil – Bu kişideki kişiler hangi dilleri konuşuyor?
- Favori Web Siteleri – Bu şahıstaki kişiler neden sıkça kullanılan web siteleridir?
- Motivasyon Satın Alma – Bu kişinin ürününüzü almanızın nedenleri nelerdir?
- Satın Alma Kaygıları – Bu ürünün ürününüzü satın alırken endişeleri nelerdir?
Her bir çalışanınızla ilgili tüm bu soruları cevaplamanız gerekmediğini ve farklı soruları bir arada cevaplamayı tercih edebileceğinizi unutmayın. Bununla birlikte, amaç, reklamlarınızı daha doğru bir şekilde hedefleyebilmenin yanı sıra, daha etkili bir şekilde iletişim kurabilmek için müşterilerinizi her zaman daha iyi anlamak olmalıdır.
Alıcı personanızı nasıl araştırırsınız?
Alıcı personelinizin her biri hakkında bilgi toplamaya başlamak için, biraz araştırma ile başlamak ve varsayımlar ve eğitimli tahminlerle boşlukları doldurmak isteyeceksiniz.
Daha önce kurulmuş bir işiniz varsa …
Zaten kurulmuş bir çevrimiçi işiniz varsa, mevcut müşterilerinizin kim olduğunu daha iyi anlamanıza yardımcı olacak, önceden ayarlamış olduğunuz araçlar vardır. Bu araçlardan bazıları, işletmeniz için hazırlanmış bir Facebook Sayfanızın yanı sıra, demografik bilgiler ve web sitesi ziyaretçilerinizin bazı psikografileri hakkında bazı bilgiler içeren Google Analytics Audience Raporları ise , Facebook Insights’ı içerir.
Kişilerinizin psikografik özelliklerini derinlemesine anlamak için en iyi seçeneğiniz mevcut müşterilerinizle konuşmaktır. Bu araştırmayı yapmanın en etkili yolu telefonu alıp onları aramak ya da müşterilerinizi Survey Monkey gibi bir araçla araştırmaktır . Sizden satın aldıklarından, daha fazla istediğiniz müşterinin türünü seçiyorlar, bu nedenle satın almayı neyin motive ettiğini ve en büyük kaygıları, benzer insanlarla daha etkili iletişim kurmanıza yardımcı olabilir.
Daha önce kurulmuş bir işiniz yoksa …
Zaten kurulmuş bir çevrimiçi işiniz yoksa, boşlukları doldurmanıza yardımcı olacak harika bir yöntem en büyük rakiplerinize bakmaktır. Başlamak için en iyi yerlerden biri, rakiplerinizin trafiğini analiz etmek için SimilarWeb veya Compete gibi bir servis kullanmaktır
Ayrıca rakiplerinizin bloglarını ve sosyal medya sayfalarını ziyaret etmeyi deneyebilirsiniz. Yorumlarını yapan ve yayınlarıyla etkileşime giren kişilere dalın. Profillerine tıklayabilir ve onlar hakkında çok şey öğrenebilirsiniz.
Toparlayalım
Önceki bölümde bahsi geçen araçları ve bazı eğitimli tahminleri kullanarak, hayali firma için örnek kişiliğimizi tamamladık. İşte karşımıza çıkanlar:
- Mekanlar: Kanada, Birleşik Devletler
- Yaş: 25 – 40
- Cinsiyet: Erkek
- İlgi Alanları: Fitness ve Zindelik, Alışveriş ve Moda, Spor ve Dış Mekan veya Teknoloji
- Eğitim Seviyesi: Üniversite Mezunu
- İş Unvanı: Finans, Mali Müşavir, Mali Analist veya Mali Müşavir
- İlişki Durumu: Bekar
- İlgilendiğim: Kadınlar
- Dil: İngilizce
- Motivasyon Satın Alma: Sıkıcı bir işyerinde öne çıkmak istiyor.
- Endişeler Alış: Fiyat bilinçli.
Atılacak son adım, kişiyi canlandırmak ve insanlaştırmak. Bu genellikle kişiye bir isim ve fotoğraf vererek yapılır. Yalnızca dahili kullanım için olduğu sürece çevrimiçi ad üreticisi ve LinkedIn veya Google Görseller’deki görüntüleri kullanabilirsiniz.
Alıcı personası nasıl kullanılır?
Tüm alıcı personası tanımlandığında, en yüksek başarı seviyesini elde etmek için kimin, nasıl ve nerede pazarlama yapmanız gerektiği hakkında daha iyi bir fikre sahip olmalısınız. Her kişinin demografik bilgileri, reklamlarınızı daha etkili bir şekilde hedeflemenize yardımcı olur ve psikografik bilgiler, her bir kişi için daha ilgi çekici bir kopya yazmanıza yardımcı olabilir.
Örneğin, Ahmet’in fiyat bilinçli olduğunu bildiğimizden, satışları veya Ahmet’e bir indirim vermenin muhtemelen kaliteyi yükseltmeye çalışmaktan daha etkili olacağını, yukarıda kimliğimizi yarattığımızdan biliyoruz.
Pazarlamanızı geliştirmek için müşterinizi tanıyın
Daha önce de belirtildiği gibi, alıcı personeliniz yeni bilgiler öğrendikçe büyük olasılıkla değişecek ve işiniz büyüdükçe tamamen yeni alıcı kişileri bile keşfedebilirsiniz.
Tanımlı alıcı personel ile reklam hedeflemeniz ve iletişiminiz daha iyi bir şanstır. Sosyal medya kanallarınıza daha fazla ilgi göstermekten çevrimiçi reklamlarınız için daha büyük bir YG’ye kadar, alıcı personelinizi tanımlamak için zaman ayırmak, çevrimiçi müşterilerinizin temel müşterileri daha iyi tanıyarak ve anlayarak başarılı olmalarına yardımcı olabilir.