Ajanslar olarak konkur proje sunumu, teklif, yeni tasarım sunumu vb esnasında müşteri ile karşı karşıya geliyoruz. Bu esnada sorular itirazlar geliyor. Özetle reddediliyoruz. Peki reddedilmek ile nasıl başa çıkabiliriz? Bu konu, bu arada sadece ajans için geçerli değil. Hizmet sunan, satış yapma ihtiyacında olan her firma departman için geçerli. Reddedilmek iyi bir his değildir. Aslında, tüm insan deneyimlerinin en acılarından biridir. Ve bazı mesleklerde diğerlerinden çok daha fazla reddedilmek vardır. İş geliştirme ve satış mesela. Satış bir firmanın olmazsa olmazı. İş dünyasında bir kariyer, aslında reddedilmek kelimesi ile birlikte geliyor. Bu süreçte, çok fazla duygusal kargaşayla başa çıkmak gerekir. Burada yazan 7 duyguyu tanımak pazarlık masasında bize fayda sağlayacaktır.
Reddedilme, “savaş ya da kaç” duygularımızı tetikler, bunlar da yıkıcı duygular dalgası yaratır: korku, güvensizlik, şüphe ve bağlanma vb. Bu duygusal dalgalara yakalanmak çok kolay.
Yıkıcı duygular, odağı bulandırır, durumsal farkındalığı da bulandırır, irrasyonel karar verme sürecine neden olur, yanlış yargılara yol açabilir ve güveni erozyona uğratır. Bu nedenle, yıkıcı duyguları yönetmek, satışların birincil meta-becerisidir.
Ne satıyorsak, ne pazarlıyorsak farketmeksizin, duygularımızı nasıl tanıyacağımızı ve yöneteceğimizi öğrendiğimizde, karşımıza bir HAYIR çıktığı zaman, buna karşı savaşma ve EVET e çevirme fırsatı kazandıran güç bulabiliriz.
O yüzden şu yıkıcı duygulara bir göz atalım.
Korku
Korku, satışlardaki çoğu başarısızlığın temel sebebidir. Güvenle ve isteyerek ne istediğini sormak yerine tereddüt etmemize ve mazeret üretmemize neden olur. Korku, potansiyelleri bulma, süreci CxO seviyesine taşıma, potansiyel itirazları cevaplama, bir sonraki aşamaya geçme, ve kötü anlaşmaları reddetmeyi ve gerekirse masadan kalkmamızı engeller maalesef. Objektif olamayız ve güvensizlik doğurur.
Umutsuzluk
Umutsuzluk, ihtiyaç sahibi ve zayıf olmamıza, mantıksız olmamıza ve kötü kararlar vermemize neden olan yıkıcı bir duygudur. Umutsuzluk bizi anında itici ve diğerlerine nazaran farkedilmez hale getirir, bu da daha fazla umutsızluk doğurur bu da.. derken böyle bi kısır döngü içinde insanlar, farkedilmeden daha fazla reddedilmelerini sağlarlar.
Güvensizlik
Güvensizlik, güveni ve atılganlığı boğar. Kendimizi yalnız hissetmenmize neden olur – sanki önünzde “Beni reddet” yazan büyük bir tshirt giymiş gibi hissedersiniz. Güvensizlik duygusu, her köşede bir reddetme bizi bekliyormuş gibi hissetmemize neden olur, bu yüzden kendi gölgemizden bile korkacak kadar pasif agresif utangaç hale gelebiliriz.
Önemlilik
Önemli hissetmeye duyulan ihtiyaç, temel bir insan arzusu ve zayıflığıdır. İnsanlar olarak hepimizin kabul edilme ve önemliymişiz gibi hissetmek için doyumsuz bir ihtiyacımız var. Reddedilmek, bu kapsamda doğal olarak kabul edilemez bir şey. Çünkü önemsiz hissetmemize neden olur. Benmerkezci önem arzumuz reddedilmeyi bir tehdit olarak ele alır, böylelikle dövüş ya da uçuş cevabını tetikler ve irrasyonel davranışlara neden olur. Doymak bilmeyen önemlilik ihtiyacı, bağlanma ve sabırsızlığın anasıdır.
Bağlanma
Bağlanma, istediğimiz şeyi elde etmenize, başkalarının önünde iyi görünme konusuna, herkesin bizle aynı fikirde olması ve daima haklı olma konularına, duygusal bir şekilde aşırı odaklanmaya sebep olur. Bu da objektifliği ve perspektifimizi kaybetmemize neden olur. Bağlanma, öz-farkındalığın düşmanı ve sanrıların doğuşudur.
Heveslilik-Can Atmak
Heveslilik diğer insanları mutlu etmeye öyle odaklanmamıza sebep olur ki, satış objektiflerini kaçırırız. Çok çabuk motive olur ve çok çabuk demotive oluruz. Bu da, pazarlık masasında müşterinin kuklası olmak için en kısa yoldur.
Endişe
Endişe, bizi güvende ve hayatta tutmak için çalışan beynimizin yılmak bilmeyen çabasının olumsuz tarafıdır. Beynimiz doğal olarak neyin doğru gidebileceğinden ziyade, tersine dönebilecek olan negatiflere odaklanır. Bu, kendi başına, bir şeylerin yanlış gidebileceği algısına dayanarak, savaş ya da kaç tepkisini ve onunla birlikte gelen yıkıcı duyguların akışını tetikleyebilir. Bu da, her olumsuz olasılığın analizinden ve erteleme şeklinde kaçınmadan felce yol açar.
Toparlama- Son Söz:
Genel veya bireysel olarak, bu yıkıcı duygular tehlikeli onay yanlılığına (confirmation bias) yol açabilir. Bu da, at gözlükleri takmamıza ve yalnızca bizim sanrısal görüşümüzü destekleyen şeyleri görmemize ve diğer düşünceleri yaklaşımları reddetmemize sebep olur ( Kotayı neden kaçırdığımıza ilişkin, kalifiye olmayan bir potansiyeli kovalamaya devam etmemizde, bir itiraza yanıt veremediğimizde, bir anlaşmayı batırdığımızdaki ürettiğimiz mazeretleri gözümüzün önüne getirelim.)
İnsanlar olarak hepimiz, geçmişe baktığımızda pişman olduğumuz şeyleri söyledik ya da yaptık. Çoğumuz gerçeklerden kaçındık. Çoğumuz sert bir itirazla mutsuzlaştık ve daha sonra kekelerken, laıf ağzımızda gevelerken, “savaş ve itkimize denk düşecek doğru kelimeleri araştırdık.
Yıkıcı duyguları yönetmekte konusunda klişe laflarla tavsiye vermek kolaydır, “rahat ol” “dert etme”. Ama içerideki tüm her şey şey fırtınaya bağladığında, duygularımızı bastırmak, bir itirazı evet e dönüştürmek, bu klişe laflarla çözülmez. Akıl, mantıklı düşünce ve süreç, yıkıcı duyguların ve bilinçaltı içgüdünün denizinde boğulur.
Duyguları izlemek değerlendirmek ve düzenlemek, pazarlık masasında veya çevremize karşı olan davranışlarımızla, niyetlerimizin ve hedeflerimizin uyumlu olmasında yardımcı olacaktır. Bu kolay değil, fakat doğru araçlarla ve çok sayıda denemeyle, içimizdeki fırtınayı sakinleştirebilir, alıcının itirazını azaltabilir ve pazarlık masasında daha iyi bir sonucu alabilirsiniz. Bazen bir işi kaybetmek de iyi sonuçtur.